Joël GUILLON

Si l’on considère que le choix du métier de consultant est celui de l’indépendance, que penser du travail en sous-traitance et de la subordination qui en découle ?  Le regard avisé d’un consultant expérimenté sur une problématique qui nous concerne tous. 

Indépendant:

Sous-traitance:

Quand je me mets dans la position d'un "indépendant assujetti", la sémantique me saute à la figure. Elle me révèle instantanément la contradiction dans laquelle je me place et elle éclaire d'une lumière crue mon incohérence, mon malaise ou le mal être que je peux vivre ou ressentir.

Mon expÉrience

J'ai quitté le salariat pour rompre ce lien de subordination qui m'insupportait, que dis-je, qui m'entravait, me démotivait et m'empêchait de me réaliser , de m'épanouir...Ouf, j'ai franchi le pas....

En devenant indépendant j’ai voulu mettre le meilleur de moi au service de moi-même et des autres. En choisissant de devenir consultant formateur, j'ai entamé un chemin qui mène vers le meilleur de moi, et le succès ou l'échec n'auront qu'un seul responsable, qu'un seul auteur, moi-même:
-      folie, c’est ce que mon entourage m’a dit pour m’encourager 
-      ou ambition légitime, source de vie et d'épanouissement, c’est mon espoir
-      mais vaste programme et chemin parsemé de difficultés...

Deux facteurs déterminants pour un indépendant: le temps et l'argent

L'indépendance est d'abord financière ou elle n'est pas. Pour être un véritable indépendant, je dois assumer la partie commerciale et endosser un habit de vendeur. Même si je suis à l'aise dans cet habit-là et bien que j'y aie quelque habileté, il m’a fallu déployer beaucoup d'énergie pour lancer ma petite entreprise ; et surtout j'y ai rencontré un facteur incompressible qui est le temps. Cela veut dire que mes revenus ne sont vraiment devenus conséquents et réguliers qu'au bout de 24 mois. 


Du bon usage de la sous-traitance

Je me suis donc tourné vers la sous-traitance qui me tendait les bras, car les donneurs d'ordre se font beaucoup de gras sur le dos de leurs sous-traitants, c’est la règle du jeu et ils ont été ravis de m'accueillir, de renouveler leur cheptel et de maintenir une saine concurrence entre leurs sous-traitants. D’ailleurs, ce serait un comble pour un donneur d'ordre de devenir dépendant de ses assujettis ; ce comble pourtant, il m’est arrivé de le rencontrer. En outre, mes donneurs ont pris peu de risque . Au cas où je n’aurais pas été bon à l'usage, ils auraient immédiatement réagi : au premier client mécontent (qu'ils auraient toujours  pu rattraper en m’accablant de tous les mots, de tous leurs maux), ils auraient corrigé le tir en me rejetant facilement, sans conséquence financière pour eux, contrairement au coût lié au licenciement d'un salarié. 

Il a été plus rapide pour moi de me vendre à un donneur d’ordre que de lancer ma prestation et qu’elle trouve son rythme de croisière.

La sous-traitance m’a donc assuré ainsi un flot régulier d'activités et de revenus. J’ai pu expérimenter, apprendre le métier et affûter mon art et ma pratique, tout en continuant à développer mon portefeuille de clients en direct, jusqu'au moment où j’ai atteint un équilibre de 80 % de clients en direct et 20% de sous-traitance, ces derniers constituant un flot plus régulier qui peut compenser ou lisser les creux inévitables de ma clientèle personnelle. Après 8 années, la sous-traitance est tombée en dessous de 5 % de mon activité.

Ce que j’en retiens


Le piège de la sous-traitance

Je me vends aux donneurs d’ordre pour faire l’économie du commercial. Je gagne peu et doit multiplier les jours de production jusqu’à devenir un stakanoviste de la production au service de mes donneurs d’ordre. Je n’ai plus le temps de développer ma propre clientèle, je ne peux pas dire non et conserver du temps pour moi. J’y suis bien, ou j’y suis mal et je vais me plaindre.

Sauf à être essentiellement pédagogue et à se réaliser dans l'animation et la mise en oeuvre de programmes pédagogiques qui me sont fournis par le donneur d'ordre, je vais rapidement éprouver dans la sous-traitance une certaine insatisfaction, car mon excellence ne peut s'exprimer pleinement.

Le donneur d'ordre a vendu une prestation qui me frustre, parce qu'il a souvent bradé la partie « prise en compte de la réalité client » et le diagnostic qui va avec, et qu'il a vendu des préconisations et une prestation qui ne correspondent ni à ma vision, ni à ma façon d'agir et de dérouler mon expertise. Je suis écartelé entre le désir de bien faire et de rendre service au client final et la nécessité de répondre aux ordres de mon donneur d’ordre.

Résultat, bien souvent je mets en oeuvre toute ma science, sans vraiment compter mes heures et sans le dire à mon donneur d'ordre, pour que ma prestation soit de qualité et réponde bien au besoin du client. Ou alors, je me cantonne à la prestation vendue, et je ne suis fier ni du résultat, ni de moi. Pour peu que les valeurs de mon donneur d'ordre (par exemple : faire rapidement de l'argent à tout prix)  soient contraires aux miennes (respect de l'autre et de soi-même, attachement au travail bien fait), je vais éprouver un malaise grandissant et vivre avec douleur cette contradiction sémantique "d'indépendant assujetti".

La sous-traitance: un bien ou un mal nécessaire ?

S'abandonner totalement à la sous-traitance, l'utiliser comme transition vers une plus grande autonomie ou comme un moyen de lisser mes revenus avec les conséquences que cela implique, sont les options qui vont nourrir ma réflexion stratégique. Ce n'est ni bien, ni mal. Comme toujours, quand je deviens indépendant, je suis seul responsable de la situation dans laquelle je me mets. Je n'ai aucune excuse, c'est toujours moi qui choisis en toute conscience ma stratégie, mes donneurs d'ordre et mes clients. La plainte restera celle des "assujettis" et si elle pointe en mon esprit, elle doit me servir d'alarme et m'avertir qu'il est temps que je reprenne ma destinée en main, que je retrouve le chemin vers le meilleur de moi.